Prettig zakendoen door kennis van klant én branche
Om onze relaties maximaal te kunnen bedienen, zijn twee zaken van essentieel belang: kennis van de klant en kennis van zijn branche.
Klantkennis is uiteraard onontbeerlijk om goed te kunnen inspelen op evidente en latente behoeften en ontwikkelingen die zich voordoen.
Het is elke dag onze uitdaging om ervoor te zorgen dat wij tijdig met de juiste bancaire oplossingen komen voor plannen, activiteiten of
onverwachte ontwikkelingen die spelen bij onze klanten. Daarvoor hebben wij veel en degelijk contact met hen.
Peter van den Bergh is directeur Bedrijven & Instellingen bij ING Bank District West- en Midden-Brabant
Naast kennis van de klant is ook kennis van de branche onontbeerlijk. Markt- en concurrentieverhoudingen, wetgeving, publieke opinie en
conjunctuur zijn invloedrijke factoren bij de ontwikkeling en de winstgevendheid van een bedrijfstak. Onze relationshipmanagers beschikken
over deze kennis en daarmee over een solide basis om als klankbord te kunnen fungeren voor onze klanten. Doordat zij in staat zijn specifieke
klantontwikkelingen en plannen te plaatsen in de dynamiek van de markt, ontstaat optimaal begrip van de situatie. Deze kennis wordt onder meer
verzameld door branchemanagers op het hoofdkantoor en verspreid in de vorm van sectorstudies, zodat deze voor iedereen binnen ING beschikbaar is.
De studies zijn overigens ook gewoon verkrijgbaar voor geïnteresseerden in de branche.
Dat klinkt mooi, zult u wellicht denken. Maar hoe werkt dat nu in de praktijk?
Laat ik als voorbeeld de onlangs gepubliceerde sectorstudie 'Financiële Bemiddeling' nemen. Deze studie beschrijft de sector van
assurantietussenpersonen en hypotheekbemiddelaars. Een ongelooflijk belangrijke sector met een grote impact op de Nederlandse
samenleving. Immers, bijna 50% van de Nederlanders maakt op een of andere manier gebruik van de diensten van het intermediair.
In de studie wordt een aantal belangrijke conclusies getrokken. Het lange termijnperspectief voor deze sector is ronduit gunstig. Klanten, zowel
zakelijk als particulier, blijven behoefte houden aan persoonlijk advies en service. De welvaart zal weer gaan stijgen. Het eigen woningbezit is
nog relatief laag in Nederland. De branche professionaliseert, mede als gevolg van de Wet financiële dienstverlening. De individuele spelers in
de markt zullen snel de juiste strategische keuzes moeten maken. De marktomstandigheden veranderen in een rap tempo. Er zijn aanzienlijke
investeringen nodig in tijd en geld om de noodzakelijke efficiëncy, zowel binnen de eigen onderneming als in de keten, te realiseren. Ketenintegratie
is een belangrijke, maar tevens onontkoombare ontwikkeling. De hiermee gepaard gaande (en zeker niet eenvoudige) keuzes voor productmarktcombinaties,
automatisering, structurering en standaardisering bepalen de agenda van menig intermediair.
De studie spreekt verder van een andere belangrijke trend: de verzakelijking van de branche. Contacten en contracten in de keten van verzekeraar en
financier tot aan de consument worden zakelijker. Zo worden afspraken en verplichtingen minutieus vastgelegd. De communicatie verloopt meer en meer
via internet en e-mail. Hiermee ontstaat de zorg dat dé kracht van het intermediair, het persoonlijk contact en de service, aan kwaliteit gaat verliezen.
Schaalgrootte en concentratie worden doorgaans gezien als het antwoord op de veranderende marktverhoudingen. Veel partijen kiezen voor samenwerking.
Ze sluiten zich aan bij grotere ketens, fuseren met andere regionale spelers of kiezen voor intensievere samenwerkingsverbanden met enkele verzekeraars
of inkoopcombinaties. Dat zijn dan ook meteen de keuzes waar men zich op dit moment voor gesteld ziet. Het gevolg van dit alles is dat er relatief meer
fusies en overnames plaatsvinden en dat daarmee de behoefte aan bancair advies en bijvoorbeeld de financiering van assurantieportefeuilles eveneens
toeneemt.
Met dergelijke kennis van een specifieke branche zijn wij uitstekend in staat om de plannen en ideeën van de individuele ondernemer te begrijpen en in
de grotere context te plaatsen die geschetst wordt door de sectorstudie. Zo combineren onze relationshipmanagers klantkennis met branchekennis. Wij
onderscheiden daarbij binnen de ING Bank zo'n 35 sectoren, met elk hun specifieke kenmerken. Wilt u een sectorstudie ontvangen of zelf onze werkwijze
ervaren? Ga dan naar www.ingbank.nl. of bel mij en ik introduceer u bij een van onze relationshipmanagers.
Peter van den Bergh is directeur Bedrijven & Instellingen bij ING Bank District West- en Midden-Brabant gevestigd aan de Bijster 9 in Breda, telefoon 076-5136295
www.ingbank.nl
|
